Учитесь ценообразованию у кофеен: 1000%-я наценка покупателей не смущает

Думаете, за ваши услуги не хотят платить много? Взгляните на кофейни. 30-мл чашка эспрессо в Москве стоит в среднем 90 рублей. При этом из предлагаемых кофейнями напитков этот — самый низкомаржинальный, на нём зарабатывается «всего» 300 % прибыли. Разбавляя исходный напиток молоком или водой, компании увеличивают свою прибыль до 1000 % с чашки и выше.

Цены на чашку кофе продолжают расти, но недостатка клиентов в ресторанном бизнесе не наблюдается. Потому мне и кажется, что кофе — отличный пример ценообразования для сервисных компаний.

Учитесь ценообразованию у кофеен

Выберите базовый продукт

Начните с «низкомаржинального» базового продукта с ценой, приближённой к среднерыночной. Думаю, для чашки эспрессо себестоимость 20 рублей с учётом всех дополнительных затрат вполне правдоподобна.

Отметим, что и на чашке эспрессо кофейни прекрасно зарабатывают, даже несмотря на наличие «особых» клиентов, которые придут, посидят час-два и за это время употребят только эту чашку. К счастью для кофеен, таких персонажей много не бывает, так как «сервисное меню» любого заведения предлагает посетителям тот или иной набор дополнительных услуг.

Предложите к нему что-нибудь ещё

Элементарный способ повысить продаваемость сопутствующих товаров и услуг — перекрёстные продажи. Об этом прекрасно знает каждый официант. Вы ему: «Эспрессо, пожалуйста». А он вам: «А пирожное не хотите?»

Всё в порядке с перекрёстными продажами и в компьютерном ритейле: в комплекте к новому ноутбуку вам предложат дополнительный сервис, беспроводную мышку, сумку, антивирус и пр. Всё это работает. Да, кто-то обязательно откажется, но кто-то купит и тем самым увеличит средний чек. А у вас есть дополнительное предложение для вашего покупателя?

Учитесь ценообразованию у кофеен

Дифференцируйте цены

В кофейнях работают настоящие мастера варьировать уровень цен на сочетания продуктов, которые минимально отличаются друг от друга по себестоимости. У посетителя появляется искушение заказать более дорогой вариант:

  • эспрессо — 90 рублей;
  • американо (эспрессо + вода) — 140 рублей;
  • капучино (эспрессо + молоко за 15 рублей) — 200 рублей.
  • При таких ценах сахар или дополнительное молоко можно давать бесплатно.

    Таким же образом может поступить и IT-компания, регулируя количество предлагаемого сервиса и формируя пакеты услуг эконом, бизнес и премиум-класса.

А у вас в меню есть сезонный имбирно-пряничный латте?

Сезонность — ещё одна хорошая возможность заработать. Многие кофейни обновляют меню несколько раз в год и сопровождают его повышением цен. Меняются варианты напитков, основные блюда, специальные предложения. Эспрессо, капучино и американо остаются, однако их цена повышается. И на фоне полностью изменившегося меню такое повышение стоимости проходит незаметно.

Замечательный подход, который стоит взять на вооружение IT-компаниям. Безосновательного с точки зрения клиента подорожания здесь нет — есть полностью переработанный набор услуг. И заметьте, ни одна кофейня не рассказывает о добавленной стоимости, вложенных инвестициях, расходах на обучение сотрудников и пр.

Конечно, подобное изменение цен требует индивидуального подхода для старых клиентов: такой посетитель вправе ожидать, что новые ценники действительно будут означать новый уровень сервиса. К примеру, я сам с удовольствием пробую новые сезонные блюда и напитки в любимых кофейнях. Не экономьте на качестве.

В ином случае вы потеряете клиента. Заработать в кофейне дополнительные 200-300 % прибыли очень легко: не доложите кофе, используйте заварку повторно, засыпайте зёрна подешевле и т. д. Однако подобные эксперименты обычно приводят к тому, что посетители, готовые платить за кофе, уходят в другое место.

Базовый продукт можно отдавать и бесплатно. В 2012-м в Москве быстро распространился новый формат заведений — антикафе. Посетители платят за проведённое здесь время, а чай, кофе и прочие плюшки получают бесплатно. При этом средний чек, из моего личного опыта, больше оставленной суммы в обычной кофейне. Если вы предлагаете продукт дешевле его себестоимости, то должны чётко понимать, на чём именно зарабатываете.

Учитесь ценообразованию у кофеен

В чём главный секрет «кофейного» ценообразования?

Кофемашина на вашей кухне приготовит кофе не хуже, чем бариста в большинстве кофеен. При нынешнем уровне цен хорошая кофемашина может окупиться уже через 6-12 месяцев пользования. Однако много вы знаете тех, кто совсем отказался от кофеен?

Кофе — это не конечный продукт. Это сервис. И значительное количество клиентов готово платить за качественный, понятный им сервис. Так что хорошо продумайте своё предложение и ценовую политику, чтобы представить посетителям привлекательное сервисное меню.

А один из самых первых шагов в бизнесе по продаже кофе с собой — установка кофе-островка. Мы поможем вам с его проектированием, изготовлением и сборкой. Ознакомиться с типовыми проектами можно здесь.

top